Software Contest Bern vom 20.11.2012

     Diese Woche hatte ich die Gelegenheit, am ersten eintägigen Software Contest der topsoft in Bern als Besucher teilzunehmen. Im direkten Vergleich stellten sich sechs Softwareanbieter anhand eines ausführlichen Drehbuches mit typischen Anwendungsfällen aus Produktion und Handel mit ihren ERP-Lösungen dem anwesenden Publikum. Rund 120 Besucher, zur Hauptsache ERP-Anwender mit Interesse an einer Neuauswahl einer Business-Software  für ihr Unternehmen, verfolgten das Programm. Um es gleich vorweg zu nehmen: Der Software Contest war aufgrund seiner Länge und Informationsdichte zwar anstrengend, für die Besucher aber sehr hilfreich und nützlich.

 

Hohe Vergleichbarkeit für den Anwender versus…

 

     Einige Gespräche mit ERP-Nutzern und –Verantwortlichen in Unternehmen haben mir bestätigt, dass ihr Nutzen an der Veranstaltung durchwegs gross war. Die direkte Vergleichbarkeit der Softwarelösungen einerseits, aber auch der dahinter stehenden Software-Unternehmen andererseits hat zur Erhöhung der Transparenz massgeblich beigetragen. Die Gelegenheit, mehrere Business-Lösungen im direkten Vergleich in kurzer Abfolge in Aktion zu sehen und zu hören, hat man in aller Regel weder an einer Messe noch während eines Evaluationsverfahrens im eigenen Unternehmen.

     Weiter profitierten die Besucher von inhaltlich und methodisch professionell aufbereitetem Software Evaluationswissen und einem klar strukturierten und straff geführten Ablauf durch den gedrängten Tag. Wer noch nie eine Softwareauswahl live erlebt hatte, bekam einen ausgezeichneten Eindruck vom Ablauf und den do’s und dont’s eines Auswahl-Prozesses. Sehr nützlich fand ich ausserdem die Frage- und Antwortsessions rund um die Vertrags- und Offertthemen, welche in der Praxis häufig vernachlässigt werden. Dank der Unterstützung durch eine Fachjuristin für IT-Vertragsrecht bekam man auch hier hochrelevantes Praxiswissen und Erfahrungen aus erster Hand. Last but not least war genügend Raum für Erfahrungs- und Wissensaustausch und Networking vorhanden, was ja an einer solchen Veranstaltung auch nicht fehlen darf.

 

… die Gefahr der Austauschbarkeit für den Softwareanbieter

 

     Sitzt man mit seinen direkten Mitbewerbern auf dem Podium in einer Reihe, präsentiert einer nach dem anderen seine Software zu vorgegebenen Anwendungsfällen und beantwortet ebenfalls vorgegebene Fragen, dann ist die Gefahr der Austauschbarkeit der Software und des Unternehmens naturgemäss sehr hoch. So waren von den präsentierenden Anbietern auch immer wieder Aussagen in diese Richtung zu hören: «Ich bewundere Sie, wenn Sie das im Nachhinein noch auseinanderhalten können. Es ist doch immer alles ähnlich». - «Wie bei meinem Vorgänger…» - «Wir sind alle relativ vergleichbar.» - «…wie mein Vorredner schon sagte». Mit dem Ergebnis, dass die Austauschbarkeit der Business-Software am Ende der Veranstaltung auch nahezu perfekt war. Manchmal habe ich mich wirklich gefragt, ob der Besucher die einzelnen Produkte nachträglich noch unterscheiden konnte. Ich meine Nein.

     Die Gelegenheit zur klaren Differenzierung (Stichwort «Alleinstellung») sowohl von Produkt als auch des eigenen Softwareunternehmens wurde jedoch vom Veranstalter an verschiedenen Stellen im Programm angeboten. Schade, dass sie kaum ergriffen wurde. In diesen wenig vorstrukturierten Präsentationsteilen versuchten sich die Anbieter mit Technologieargumenten, Aufzählung von Features und Allgemeinplätzen («wir bieten die modernste Lösung auf der modernsten Technologie», «wir sind technologisch führend», «wir verwenden immer die neusten Technologien», usw.) gegenüber ihren Konkurrenten zu profilieren. Eher kritische, für den Benutzer aber wichtige und nutzenbringende Fragen wie Zwang zu Releasewechsel, durchschnittliche Kosten von Datenmigrationen oder dem Bedarf an internen Ressourcen beim Kunden für die Softwareeinführung wurden dafür ausweichend oder überdiplomatisch (nicht) beantwortet.

     Gänzlich fehlten für die Besucher klar nachvollziehbare Nutzen- und Mehrwertargumente, die hätten ins Feld geführt werden können. Beim einen oder anderen Anbieter fand sich zwar der Begriff «Nutzen» auf einer Präsentationsfolie, auf der Tonspur war aber davon nichts mehr zu hören.

     Ich bin überzeugt, dass sich auch der Software Contest im durchgeführten Rahmen für einen Softwareanbieter durchaus zu einer klaren Profilierung eignet. Dies unter der Voraussetzung, dass eine Alleinstellung zu den mit auftretenden Konkurrenten geschaffen und kommuniziert wird. Weiter müssten Kundenprobleme und –Bedürfnisse ernster genommen und dafür nutzenbringende Lösungen geschaffen werden. Die Kommunikation ist danach konsequent auf Nutzen, Vorteile und Mehrwert umzustellen und von Selbstbestätigungen ist Abstand zu nehmen. Damit wäre für den einzelnen Softwareanbieter zweierlei gewonnen: Erstens hätte er sich von den mit auftretenden Konkurrenten klar abgegrenzt und zweitens wäre es ihm gelungen, dem potentiellen Kunden den Mehrwert und damit das schlagende Argument für seine Lösung zu vermitteln.