Software Contest Bern vom 20.11.2012

     Diese Woche hatte ich die Gelegenheit, am ersten eintägigen Software Contest der topsoft in Bern als Besucher teilzunehmen. Im direkten Vergleich stellten sich sechs Softwareanbieter anhand eines ausführlichen Drehbuches mit typischen Anwendungsfällen aus Produktion und Handel mit ihren ERP-Lösungen dem anwesenden Publikum. Rund 120 Besucher, zur Hauptsache ERP-Anwender mit Interesse an einer Neuauswahl einer Business-Software  für ihr Unternehmen, verfolgten das Programm. Um es gleich vorweg zu nehmen: Der Software Contest war aufgrund seiner Länge und Informationsdichte zwar anstrengend, für die Besucher aber sehr hilfreich und nützlich.

 

Hohe Vergleichbarkeit für den Anwender versus…

 

     Einige Gespräche mit ERP-Nutzern und –Verantwortlichen in Unternehmen haben mir bestätigt, dass ihr Nutzen an der Veranstaltung durchwegs gross war. Die direkte Vergleichbarkeit der Softwarelösungen einerseits, aber auch der dahinter stehenden Software-Unternehmen andererseits hat zur Erhöhung der Transparenz massgeblich beigetragen. Die Gelegenheit, mehrere Business-Lösungen im direkten Vergleich in kurzer Abfolge in Aktion zu sehen und zu hören, hat man in aller Regel weder an einer Messe noch während eines Evaluationsverfahrens im eigenen Unternehmen.

     Weiter profitierten die Besucher von inhaltlich und methodisch professionell aufbereitetem Software Evaluationswissen und einem klar strukturierten und straff geführten Ablauf durch den gedrängten Tag. Wer noch nie eine Softwareauswahl live erlebt hatte, bekam einen ausgezeichneten Eindruck vom Ablauf und den do’s und dont’s eines Auswahl-Prozesses. Sehr nützlich fand ich ausserdem die Frage- und Antwortsessions rund um die Vertrags- und Offertthemen, welche in der Praxis häufig vernachlässigt werden. Dank der Unterstützung durch eine Fachjuristin für IT-Vertragsrecht bekam man auch hier hochrelevantes Praxiswissen und Erfahrungen aus erster Hand. Last but not least war genügend Raum für Erfahrungs- und Wissensaustausch und Networking vorhanden, was ja an einer solchen Veranstaltung auch nicht fehlen darf.

 

… die Gefahr der Austauschbarkeit für den Softwareanbieter

 

     Sitzt man mit seinen direkten Mitbewerbern auf dem Podium in einer Reihe, präsentiert einer nach dem anderen seine Software zu vorgegebenen Anwendungsfällen und beantwortet ebenfalls vorgegebene Fragen, dann ist die Gefahr der Austauschbarkeit der Software und des Unternehmens naturgemäss sehr hoch. So waren von den präsentierenden Anbietern auch immer wieder Aussagen in diese Richtung zu hören: «Ich bewundere Sie, wenn Sie das im Nachhinein noch auseinanderhalten können. Es ist doch immer alles ähnlich». - «Wie bei meinem Vorgänger…» - «Wir sind alle relativ vergleichbar.» - «…wie mein Vorredner schon sagte». Mit dem Ergebnis, dass die Austauschbarkeit der Business-Software am Ende der Veranstaltung auch nahezu perfekt war. Manchmal habe ich mich wirklich gefragt, ob der Besucher die einzelnen Produkte nachträglich noch unterscheiden konnte. Ich meine Nein.

     Die Gelegenheit zur klaren Differenzierung (Stichwort «Alleinstellung») sowohl von Produkt als auch des eigenen Softwareunternehmens wurde jedoch vom Veranstalter an verschiedenen Stellen im Programm angeboten. Schade, dass sie kaum ergriffen wurde. In diesen wenig vorstrukturierten Präsentationsteilen versuchten sich die Anbieter mit Technologieargumenten, Aufzählung von Features und Allgemeinplätzen («wir bieten die modernste Lösung auf der modernsten Technologie», «wir sind technologisch führend», «wir verwenden immer die neusten Technologien», usw.) gegenüber ihren Konkurrenten zu profilieren. Eher kritische, für den Benutzer aber wichtige und nutzenbringende Fragen wie Zwang zu Releasewechsel, durchschnittliche Kosten von Datenmigrationen oder dem Bedarf an internen Ressourcen beim Kunden für die Softwareeinführung wurden dafür ausweichend oder überdiplomatisch (nicht) beantwortet.

     Gänzlich fehlten für die Besucher klar nachvollziehbare Nutzen- und Mehrwertargumente, die hätten ins Feld geführt werden können. Beim einen oder anderen Anbieter fand sich zwar der Begriff «Nutzen» auf einer Präsentationsfolie, auf der Tonspur war aber davon nichts mehr zu hören.

     Ich bin überzeugt, dass sich auch der Software Contest im durchgeführten Rahmen für einen Softwareanbieter durchaus zu einer klaren Profilierung eignet. Dies unter der Voraussetzung, dass eine Alleinstellung zu den mit auftretenden Konkurrenten geschaffen und kommuniziert wird. Weiter müssten Kundenprobleme und –Bedürfnisse ernster genommen und dafür nutzenbringende Lösungen geschaffen werden. Die Kommunikation ist danach konsequent auf Nutzen, Vorteile und Mehrwert umzustellen und von Selbstbestätigungen ist Abstand zu nehmen. Damit wäre für den einzelnen Softwareanbieter zweierlei gewonnen: Erstens hätte er sich von den mit auftretenden Konkurrenten klar abgegrenzt und zweitens wäre es ihm gelungen, dem potentiellen Kunden den Mehrwert und damit das schlagende Argument für seine Lösung zu vermitteln.

Strategisches Denken und Handeln – eine Überlebensstrategie, die Spass macht

     Die Zeiten sind zweifelsohne «wild» und «zappelig», somit alles andere als stabil und vorhersehbar. Davon ist nicht nur die Wirtschaft betroffen, es gilt für alle anderen Lebensbereiche, die auf unsere Unternehmen einwirken gleichermassen. Dennoch, die Zukunft kommt und ist nicht aufzuhalten. Dementsprechend bleibt auch den Unternehmen keine Wahl, als sich darauf bestmöglich vorzubereiten und die Lösung nicht in einer simplen Fortschreibung der Vergangenheit zu suchen. Wem dies gelingt, wird gegenüber seinen Konkurrenten einen massgeblichen Wettbewerbsvorteil erringen.

     Nur, wie bereite ich mich auf unsichere Zeiten vor? Bringen Sie sich und Ihrem Unternehmen das strategische Denken und Handeln bei! Schaffen Sie in Ihrem Unternehmen Raum, Gelegenheiten und eine Kultur, damit über die operative Hektik des Alltages hinaus nachgedacht und danach gehandelt werden kann. Verabschieden Sie sich vor allem von der Vorstellung, dass künftige Probleme und Herausforderungen gesetzesmässig mit den Erfolgsrezepten der Vergangenheit gelöst werden können. Dies funktioniert wenn überhaupt noch, dann nur noch bedingt.

Wie lernen wir strategisches Denken und Handeln?

   Die wesentlichen Voraussetzungen, um im Laufe der Zeit zu einem intuitiven strategischen Denken zu finden sind:

• Vision und Ziele müssen für ALLE im Unternehmen (glas-)klar sein. Und sie sollten von allen mit dem Verstand und dem Herzen geteilt werden.
• Klarheit über die wesentlichen strategischen Eckpfeiler: Kernkompetenzen, Zielgruppen, Geschäftsfelder, zu lösende Kundenprobleme und unsere Problemlösungen dazu, Kundennutzen, Positionierung und Differenzierung zum Wettbewerb müssen seriös heraus gearbeitet und ALLEN im Unternehmen stufengerecht immer und immer wieder kommuniziert werden. Wer nicht weiss, was er warum für wen mit welchem Nutzen tut, kann es zwangsläufig nicht gut und richtig machen.
• Eintauchen in die Problemlandschaft der Kunden: Das Softwareunternehmen der Zukunft hat nur eine Aufgabe. Das Lösen von Kundenproblemen. Seien diese den Kunden nun bekannt oder (noch) nicht. In der Praxis gelingt dies nur dem Softwareanbieter, der sich intensiv mit seinen Kunden und dessen Kunden auseinander setzt. Dies getreu dem Motto «nichts macht erfolgreicher, als andere erfolgreich zu machen».
• Produktive Beschäftigung mit der Zukunft: Die Zukunft ist ungewiss, sie kann nicht vorhergesagt werden. Aber, man kann sich durchaus auf sie vorbereiten. Trend- und Zukunftsforschung helfen mit einfachen Tools die «Angst» vor der Ungewissheit in ein produktives Chancenmanagement zu drehen.
• Laufende Überprüfung der eigenen Strategie: Wie schon erwähnt, die Rahmenbedingungen ändern sich rasend schnell. Vieles davon hat Auswirkungen auf unsere Strategie. Diese muss daher laufend überprüft und gegebenenfalls angepasst werden. Mit «laufend» denke ich aber nicht an ein jährliches strategisches Pflichtmeeting, sondern an einen fest verankerten Strategiehandlungs- und Denkprozess, der von ALLEN im Unternehmen gelebt wird.
• Kenntnis strategischer Grundwerkzeuge: Entweder man arbeitet eng mit einem externen Spezialisten zusammen oder man kümmert sich selbst um das Know-how einiger wesentlicher Werkzeuge zur Strategie-Analyse und -Entwicklung. Stichworte sind Stärken- und Wettbewerbsanalyse, Portfolioanalyse, Positionierungsmethodik, Nutzen- und Mehrwertanalyse usw.
• Überwindung der Betriebsblindheit und des Wohlfühlfaktors: Dies funktioniert am besten durch die Zusammenarbeit mit kritischen Strategiespezialisten und/oder Verwaltungsräten. Eine Moderation mit profundem Fachwissen, Einfühlungsvermögen und einer gehörigen Portion an ehrlicher und wertschätzender «Frechheit» wirkt hier Wunder.

     Denken alleine genügt natürlich nicht, es muss vor allem intuitiv danach gehandelt werden. Dazu will ich folgende Hinweise geben:

• Es braucht Gelassenheit, Sicherheit und das Vertrauen in den Erfolg. Mit steigendem Erfolg und zunehmenden Erfolgserlebnissen wird es natürlich immer einfacher. Zu Beginn ist es aber hart!
• Lernen Sie, Wichtiges von Dringendem klar zu unterscheiden. Nicht alles was dringend ist, ist auch wichtig. Aber alles, was mit Strategie und Positionierung zu tun hat, ist definitiv wichtig. Schaffen Sie sich gezielt Freiräume, wo Sie Wichtiges (aber nicht Dringliches) tun. Und das bringt mich zum nächsten Punkt
• (Selbst-)Disziplin und Durchhaltewillen. Wie heisst es doch so schön: «Es gibt mehr Menschen die aufgeben als solche, die scheitern». Das gilt übrigens auch für Unternehmen. Die geben dann zwar nicht so rasch auf, dümpeln aber orientierungs- und visionslos vor sich hin und machen weder den Eigentümern, den Kunden noch den Mitarbeitern Spass.