Apple's Erfolg - eine Folge richtiger Strategie

     Bereits Ende Oktober 2011 – kurz nach dem Tod von Steve Jobs – habe ich einen kurzen Beitrag zum aussergewöhnlichen Geschäftserfolg und den Management-Methoden von Steve Jobs geschrieben. Entgegen vieler Mainstream-Meinungen zu den Ursachen dieses fulminanten Erfolgs habe ich festgestellt, dass dieser ganz klar auf der kompromisslosen Strategie des «besten Kundennutzens» und der «Einfachheit» des Apple Produkte-Ökosystems beruht.
     Donnerstagabend dieser Woche hatte ich nun ich das Vergnügen, Röbi Weiss an seinem neuen Vortrag «A tribute to Steve Jobs» zuzuhören und konnte dabei feststellen, dass wir beide in diesem Punkt gleicher Meinung sind. By the way – der Vortrag ist wirklich sehr zu empfehlen und soll nach seinen Aussagen in den nächsten Wochen in verschiedenen Städten der Schweiz wiederholt werden.
 

Quelle: Wikipedia

     Die Erklärung von Röbi Weiss basiert auf dem Konzept des «Technology Adoption Lifecyle» (siehe oben). Dieses Konzept wurde von Goeffrey Moore in seinem Buch «Crossing the Chasm» (so viel wie «Den Abgrund überwinden») für den folgenden Gedankengang verwendet. Das Konzept bezieht sich primär auf die strategische Positionierung und Vermarktung von technischen Produkten für den Massenmarkt. Inwiefern es sich auch für das B-to-B Geschäft eignet, lasse ich hier mal offen.
     Der Technology Adoption Lifecycle beschreibt den Lebenszyklus, den ein Technologieprodukt typischerweise durchläuft. Die Praxis zeigt, dass es eine sehr grosse Zahl an Technologieprodukten gibt, die den Übergang ihrer Käufer von den Innovatoren und frühen Nutzern zur grossen Mehrheit (nämlich dem Massenmarkt) nicht schaffen. Die frühen Technologie-Benutzer kaufen immer alles, was neu und innovativ ist. Sie lieben Technik und haben auch keine Probleme, wenn mal etwas nicht wie gewünscht läuft oder wenn sie «basteln» müssen. Für die Mehrheit, bzw. für den Massenmarkt trifft das aber nicht zu. Da muss das Produkt «idiotensicher» sein und reibungslos funktionieren. Irgendwo bei den frühen Benutzern bzw. beim Übergang zur Mehrheit existiert also ein Graben, eine Kluft. Und diesen gilt es zu überwinden. Wenn das einem Produkt nicht gelingt, dann verschwindet es vom Markt oder wird in eine Nische gedrängt (für beide Schicksale gibt es Tausende von Beispielen). Was hat das nun mit Apple zu tun?
     Apple ist es mit seiner «iWelt» gelungen, diesen Graben ganz elegant zu umschiffen. Und zwar – das zeigt Röbi Weiss sehr eindrücklich – nicht durch Überwinden der Kluft, sondern, indem das Unternehmen direkt in den Massenmarkt eingestiegen ist und gar nicht erst Produkte für Technikfreaks entwickelt und lanciert hat. Das heisst, Apple hat den gefährlichen Weg mit dem Graben gar nicht erst beschritten. Wie hat dies Apple aber getan, bzw. wie funktioniert so etwas praktisch? Es funktioniert nur, ...

• indem einfach zu bedienende und zu verstehende Produkte entwickelt werden;
• indem ein komplett transparentes Ökosystem für diese Produkte bereit gestellt wird, und;
• indem massiv Werbung gemacht wird, die ausschliesslich die Vorteile und den Nutzen der Produkte zum Gegenstand hat.

     Dies sind alles Faktoren einer auf die Bedürfnisse und Engpässe der Kunden ausgerichteten Konzentrations- und Spezialisierungsstrategie.

Nachtrag vom 18.02.2012
Robert Weiss wird den Vortrag über Apple und Steve Jobs am 2. Mai 2012 im Kaufleuten in Zürich in leicht gestraffter Form nochmals halten. Zusätzlich hier die Referatskritik aus der Zürichsee-Zeitung vom 11.02.2012.