"Kaufen lassen" statt "verkaufen"! Eine der Kernaussagen von Verkaufen 2.0 (http://juergen-dawo.de/verkaufen-2-0). Aber was hat das mit Strategie und ganz speziell auch mit IT Strategie zu tun?
Eine gute und richtige Unternehmensstrategie ist schlicht die notwendige Voraussetzung, um das Ziel "kaufen lassen", statt "verkaufen" zu erreichen. Die Strategie muss das IT KMU so klar und unverwechselbar positionieren, dass dessen Kundennutzen aus der Sicht der Kunden sofort klar erkennbar wird. Und das KMU muss sich auf sein Kerngeschäft fokussieren und darf nicht ständig versuchen, auch in Nachbargebieten wildern zu wollen (Konzentration statt Verzettelung). Wenn ihm das gelingt, dann kommt der Kunde (und zwar der Wunschkunde) quasi von selbst und "kauft ein". Unsere Verkäufer werden so zu Lösungsberatern, oder besser gesagt zu "Einkaufshelfern" unserer Kunden. Der Verkaufsprozess ist dann eben kein Verkaufsprozess mehr, sondern ein Prozess zur Findung der besten und nutzenbringendsten Lösung für den Kunden.
Das alles mit dem Ziel, langfristg und nachhaltig zufriedene Kunden zu haben, denn diese bezahlen unsere Rechnungen und ermöglichen damit die Entwicklung und das Wachstum unserer IT KMU.
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