"Kaufen lassen" statt "verkaufen"

     "Kaufen lassen" statt "verkaufen"! Eine der Kernaussagen von Verkaufen 2.0 (http://juergen-dawo.de/verkaufen-2-0). Aber was hat das mit Strategie und ganz speziell auch mit IT Strategie zu tun?

    Eine gute und richtige Unternehmensstrategie ist schlicht die notwendige Voraussetzung, um das Ziel "kaufen lassen", statt "verkaufen" zu erreichen. Die Strategie muss das IT KMU so klar und unverwechselbar positionieren, dass dessen Kundennutzen aus der Sicht der Kunden sofort klar erkennbar wird. Und das KMU muss sich auf sein Kerngeschäft fokussieren und darf nicht ständig versuchen, auch in Nachbargebieten wildern zu wollen (Konzentration statt Verzettelung). Wenn ihm das gelingt, dann kommt der Kunde (und zwar der Wunschkunde) quasi von selbst und "kauft ein". Unsere Verkäufer werden so zu Lösungsberatern, oder besser gesagt zu "Einkaufshelfern" unserer Kunden. Der Verkaufsprozess ist dann eben kein Verkaufsprozess mehr, sondern ein Prozess zur Findung der besten und nutzenbringendsten Lösung für den Kunden.

     Das alles mit dem Ziel, langfristg und nachhaltig zufriedene Kunden zu haben, denn diese bezahlen unsere Rechnungen und ermöglichen damit die Entwicklung und das Wachstum unserer IT KMU.

Macht die Post-PC-Ära unsere Strategien hinfällig?

     Roger Zedi stellt heute im Tagi fest (http://tagi.ch/31432959), dass die POST-PC-Ära und damit der schnelle Niedergang des Personal Computers eingeläutet ist. Müssen wir IT-KMU jetzt unsere Unternehmens- und Produktstrategien revidieren und neue Strategien entwickeln?
     Wenn unsere Strategien direkt auf Produkten oder Technologien basieren, dann wird das so sein. Das heisst, wir müssen unsere Strategie und unsere daraus resultierenden Lösungen an die neuen Generationen von Endgeräten (Tablet Computers, Smartphone, usw.) anpassen und einen grossen Entwicklungsaufwand betreiben. Wenn wir damit fertig sind und uns die strategische Transformation gelungen ist, dann sind wir aber nicht viel weiter als heute auch. Wir sind mit unserer Software, Hardware und unsere Dienstleistungen strategische gesehen immer noch abhängig von den Plattformen, auf die wir als IT-KMU wenig bis keinen Einfluss haben. Wir sind in dieser Beziehung also "Getriebene" statt "Treiber" unserer eigenen Entwicklung.
     Wenn wir unsere Unternehmensstrategie, und davon abgeleitet auch unsere Angebote, aber konsequent am Kundenbedürfnis bzw. am zu lösenden Kundenproblem ausrichten, sind wir in einer ungleich besseren Ausgangslage. Dies, weil sich grundlegende Bedürfnisse und Kundenprobleme weit weniger rasch ändern als Produkte und Technologien, die zu deren Lösung verwendet werden. So ist beispielsweise das menschliche Grundbedürfnis "Musik hören" bzw. "Musik geniessen" schon sehr alt. Im Laufe der Zeit hat sich dieses Grundbedürfnis selbst nicht geändert, sondern nur die Lösungen, wie wir dieses Grundbedürfnis befriedigen können. Vor der Erfindung des Grammophons 1887 musste man an ein Livekonzert gehen, um Musik hören zu können. Danach konnte man während fast 100 Jahren jederzeit konservierte Musik von Schallplatten geniessen, Anfang der 80er Jahre wurde die CD eingeführt und heute hören wir Musik meist unter Zuhilfenahme eines MP3-Players oder als Livestream aus dem Internet auf dem Computer oder einem anderen digitalen Endgerät. Im Laufe der technischen Entwicklung zum Grundbedürfnis "Musik hören" sind einige Unternehmen, deren Strategie nur auf Produkte oder Technologien ausgerichtet waren, vom Markt verschwunden (z.B. Dual, aufgelöst 1982).
     Die Lösung liegt also klar darin, dass wir - speziell als technologielastiges IT-KMU - unsere Unternehmensstrategie konsequent an den zu lösenden Kundenproblemen bzw. an den Bedürfnissen und Wünschen unserer Kunden ausrichten. Damit wir dies tun können, müssen wir aber erstens wissen, wer unsere Kundenzielgruppe ist. Zweitens müssen wir diese Kunden so genau kennen, dass wir deren Probleme, Bedürfnisse und Wünsche im besten Fall schon erahnen, bevor sie von den Kunden selbst wahrgenommen werden. Und das gelingt uns nur, wenn wir uns intensiv mit unserer Zielgruppe beschäftigen und uns in sie, ihr Umfeld und ihre täglichen Probleme hinein versetzen.
     Die Tatsache, dass wir als IT-KMU in einer technisch sich sehr schnell verändernden Branche aktiv sind, entbindet uns also nicht davon, unsere strategischen Hausaufgaben ordentlich zu machen. Im Gegenteil, die Strategie spielt sogar eine noch wichtigere Rolle als in stabilen oder sich nur langsam verändernden Märkten. Allerdings müssen wir lernen, weg von der Technik zu denken, hin zu Grundbedürfnissen, Problemlösungen und grundlegenden Wünschen unserer Zielgruppe.

Strategie - auch etwas für KMU?

     Ist Unternehmensstrategie nur ein Thema für Grossunternehmen oder Konzerne? Brauchen kleine und mittlere Unternehmen (KMU) keine Strategie oder wenigstens keine auf Papier ausformulierte und an alle Mitarbeiter kommunizierte Strategie?

     Was für die finanzielle Stabilität die flüssigen Mittel und das genügend vorhandene Eigenkapital sind, ist für den langfristigen und nachhaltigen Unternehmenserfolg die Strategie. Sie definiert die Ressourcen und den Weg zur Erreichung der unternehmerischen Ziele und definiert die dazu notwendigen mittel- bis langfristigen Massnahmen und Projekte. Und - was noch viel wichtiger ist - sie schärft ein für das Unternehmen einmaliges Profil und macht das KMU einzigartig und damit 100%-ig wettbewerbsfähig. Mit Hilfe der richtigen Methode und seriöser Strategiearbeit kann sich das IT KMU dem Wettbewerb weitgehend entziehen und im Markt eine Alleinstellung erreichen. Alleinstellung führt - sofern für das Angebot auch eine genügende Nachfrage vorhanden ist - automatisch und ohne weitere Anstrengungen oder Marketingklimmzügen zu zufriedenen Kunden und zu einem langfristig erfolgreichen Unternehmen.
     Mit der Grösse des Unternehmens hat das also alles nichts zu tun. So käme beispielsweise auch niemandem in den Sinn, Liquidität und Eigenkapitalquote als für KMU nicht relevante Grössen zu bezeichnen. Glücklicherweise stehen heute KMU-konforme Methoden und Tools für eine rasche und praxisorientierte Strategie-Entwicklung und -Umsetzung zur Verfügung. Im Gegenteil, durch die "kleine" Grösse und den meistens in der Firma mitarbeitenden Unternehmern sind KMU auch bei der Strategiearbeit wesentlich flexibler und können sich schneller und gezielter anpassen. Damit werden sie zu "echten Konkurrenten" der Grossen und spielen eine tragende Rolle in ihren Märkten. Wer es clever angeht und regelmässig bei der Sache bleibt, hat sogar gute Chancen auf die Marktführerschaft in seinem Markt. Die "Hidden Champions" lassen grüssen!
     Last but not least - stiftet eine plausible und herausfordernde Strategie den grösstmöglichen Sinn für die Mitarbeiter, Kunden und Eigner der KMU. Damit entsteht Vertrauen in eine gute Sache und ein hohes Mass an Eigenmotivation, was für ein ausserordentliches Unternehmen unverzichtbare Grundbausteine sind.